Neue Wege zum Biokunden
Der klassische Hofladen hat Konkurrenz bekommen. Wo früher nur während weniger Stunden am Tag eingekauft werden konnte, entstehen heute Verkaufsstellen, die rund um die Uhr zugänglich sind. Kleine Selbstbedienungsläden, digitale Hofläden und sogenannte Smart Stores verbinden Regionalität mit Bequemlichkeit.
Rund 1.000 Smart Stores 24/7 gibt es inzwischen in Deutschland. Etwa 240 davon sind der Direktvermarktung zuzurechnen. Selbstbedienung ist damit kein Nischenmodell mehr. Dabei geht es um mehr als Automaten vor dem Hofladen. Moderne Smart Stores sind in der Regel kleine, personalfreie Verkaufsflächen, die bargeldlos funktionieren und häufig rund um die Uhr geöffnet sind. Kundinnen und Kunden identifizieren sich beim Zutritt, wählen ihre Produkte selbst aus und bezahlen digital. Für Bioerzeuger liegt darin eine interessante Chance: Produkte können näher an den Alltag der Verbraucher gebracht werden. Denn nicht jeder Kunde fährt gezielt zum Hofladen. Viele kaufen spontan auf dem Heimweg, am Wochenende oder dann, wenn der Kühlschrank gerade leer ist.
Für Prof. Dr. Stephan Rüschen von der Dualen Hochschule Baden-Württemberg Heilbronn (DHBW) sind moderne Smart Stores „definitiv eine Chance für Bio.“ Eine aktuelle Studie der Heilbronner gibt einen Überblick über die verschiedenen Konzepte. In einem Bioland-Onlineseminar stellte der Handelsexperte die aktuellen Trends bei SB-Läden kurz vor.
Rüschen sieht dabei zwei Möglichkeiten: einen reinen Biohofladen als Smart Store oder Bio als Sortimentsergänzung in bestehenden unbemannten Nahversorgern. „Auf dem Land ist die Versorgung mit Bioläden unterrepräsentiert. Smart Stores könnten die Biodistribution auf dem Land deutlich verbessern“, sagt Rüschen. Gerade regionale und besondere Produkte sind aus seiner Sicht ein wichtiger Trumpf. Denn Regionalität mache den Unterschied. Ein Smart Store müsse nicht versuchen, den klassischen Supermarkt vollständig abzubilden. Seine Stärke könne gerade in Produkten liegen, die es nicht überall gebe: Fleisch vom benachbarten Biohof, Eier aus der Region, saisonales Obst und Gemüse, Brot vom örtlichen Bäcker oder handwerklich hergestellte Spezialitäten. Wie das in der Praxis aussehen kann, zeigt das Modell „Just Bauer“ in Öhringen, das auf lokale Waren und besondere Produkte aus der Region setzt. Damit wird der Verkaufsort selbst zum Schaufenster regionaler Wertschöpfung. Der Kunde bekommt nicht einfach „noch einen Laden“, sondern ein Sortiment mit Herkunft und Geschichte.
Die Digitalisierung der Verkaufsräume bedeutet dabei nicht zwangsläufig hohe Investitionen in komplizierte Technik. Unterschiedliche Systeme ermöglichen verschiedene Einstiegshürden. So arbeitet das Modell LokBest beispielsweise über eine App und monatlichen Gebühren. Diese Lösung kommt ohne die umfangreiche Hardware eines klassischen Smart Stores aus. Rund 60 Smart-Stores arbeiten nach der DHBW-Studie bereits mit dem Konzept. Ein anderes Beispiel ist die Dorfladenbox. Sie versteht sich als regionaler Marktplatz und verbindet Produkte verschiedener Anbieter. Damit können auch kleinere Produzenten Teil eines gemeinsamen Verkaufsangebots werden. Das eröffnet interessante Möglichkeiten für regionale Bio-Netzwerke.
Metzger-Handwerk setzt auf SB-Stores
Spannend ist zudem der Blick in das Lebensmittelhandwerk. So gibt es in Deutschland inzwischen laut Rüschen mehr als 100 unbemannte Metzgerläden. Hauptursache für diesem Trend ist der Personalmangel in der Branche. Rund 80 Prozent der untersuchten unbemannten Metzgerläden sind Neueröffnungen. Sie können ein wirtschaftliches Instrument sein, um Verkaufsstellen überhaupt weiterzuführen oder neue Standorte zu eröffnen. Ein besonders eindrucksvolles Beispiel lieferte die Metzgerei Gräther. In der Präsentation der DHBW wird für das Unternehmen ein Umsatzplus von 100 Prozent und ein Gewinnplus von 300 Prozent ausgewiesen.
Für Biohöfe stellt sich deshalb die Frage, ob sich ein vergleichbares Modell auf Bio übertragen lässt. Die Erfahrung bestehender Smart Stores zeigt: Nicht das möglichst breite Sortiment entscheidet allein über den Erfolg. Entscheidend ist, warum Kunden gerade dort einkaufen sollen. Obst und Gemüse gehören beispielsweise zum Standardangebot praktisch aller untersuchten ländlichen Smart Stores. Frisches Fleisch und Backwaren werden dagegen häufig von regionalen Partnern zugeliefert. Hier eröffnen sich verschiedene Möglichkeiten für Kooperationen.
Das neue Querbeet-Lädchen auf dem Pappelhof in der Wetterau ist 24/7 geöffnet und bietet auf 15 Qudratmetern rund 400 Artikel. Foto: Querbeet/ FairBio
Ein weiterer Vorteil liegt in den Öffnungszeiten. Eine Befragung der DHBW von 1.440 Kundinnen und Kunden zeigt, wie wichtig die zusätzliche zeitliche Flexibilität ist: 94,9 Prozent der Befragten schätzen die Sonntagsöffnung. Wichtig ist zudem die emotionale Bedeutung des Angebots. Für fast 95 der Befragten wertet der SB-Laden ihren Ort auf. 90 Prozent möchten auf ihn nicht mehr verzichten.
Ein neuer Vertriebsweg allein macht allerdings noch kein erfolgreiches Bioangebot. Rüschen nennt sechs zentrale Erfolgsfaktoren: Standort, Sortiment und Preis, Social Media, Mindesthaltbarkeitsmanagement, einen verantwortlichen „Kümmerer“ sowie Diebstahlprävention. Für Bioanbieter kommt ein weiterer Faktor hinzu: Die Herkunft muss sichtbar bleiben. Ein Produkt vom eigenen Hof kann mehr erzählen als nur seinen Preis. Wer die Geschichte des Betriebes, die Region und die besondere Qualität sichtbar macht, schafft einen Grund, nicht beim nächstbesten Discounter einzukaufen.
Wie groß das Potenzial sein könnte, zeigt der Biohof Mohme aus Porta Westfalica mit seinem SB-Bioladen in Bad Oeynhausen. Der Familienbetrieb ist seit 2018 Biolandmitglied und vermarktet seit 2019 direkt. Produktschwerpunkte sind neben Ackerbau, Biohennen und Biohähnchen im Mobilstall, Angus-Mutterkühe und Kartoffeln. Seit zwei Jahren betreibt Familienbetrieb einen Smart Store. Stefan Mohme hat sich für das System KOGL aus Österreich entschieden. Der rund 30 Quadratmeter großen Holzcontainer bietet Platz für rund 800 Bioartikel. Darunter befinden sich rund 85 eigene Hofprodukte sowie regionale Produkte aus Kooperationen mit der Ökomodellregion „LandSchätze“. Der Zugang erfolgt per EC-Karte, digitale Preisschilder unterstützen den Verkauf. Mohmes Erfahrungen mit dem SB-System sind durchweg positiv. Frequenzstärkster Tag im SB-Bioladen Mohme ist der Sonntag. Für Stefan Mohme hat sich die Leader-geförderte Investition gelohnt, die höhere Wertschöpfung motiviere zum Weitermachen.
