Drei Parteien an einem Tisch

Der Drei-Parteien-Vertrag für Molkereiprodukte gilt als Pionierleistung im deutschen Lebensmitteleinzelhandel. Er soll die Existenz kleiner und mittelständischer Landwirtschaftsbetriebe sichern. Nach dem Start im Milchbereich will Penny das Modell auf Fleischprodukte ausweiten.

Der Milchpreis steht seit Jahren unter Druck. Rabattschlachten im Handel, immer mehr Aktionsware und steigende Kosten setzen viele Höfe unter Druck. In manchen Supermärkten und Discountern wird inzwischen mehr als ein Viertel der Milchprodukte über Sonderaktionen verkauft – ein Verhältnis, das selbst im Handel zunehmend kritisch gesehen wird. Doch es gibt ein Modell, das einen anderen Weg versucht: Statt harter Preisverhandlungen hinter verschlossenen Türen sitzen Handel, Molkerei und Landwirte gemeinsam am Tisch. 

Genau das passiert beim Drei-Parteien-Vertrag zwischen Penny, der Molkerei Berchtesgadener Land und den beteiligten Milchbauern. Für viele Landwirte ist dies mehr als nur eine neue Vertragsform. Es ist ein Modell mit Signalwirkung. Denn Kühe lassen sich nicht einfach abstellen, wenn der Marktpreis fällt. Sie müssen weiterhin täglich gefüttert und gemolken werden.  „Landwirte, die mit Tieren arbeiten, können diese nicht heute ein- und morgen ausschalten“, sagt Milchbäuerin Veronika Spann. Der Drei-Parteien-Vertrag schaffe Planungssicherheit für die Betriebe und helfe damit ganz besonders der kleinstrukturierten Berglandwirtschaft.

Veronika Spann, Landwirtin und BGL-Lieferantin 

So ein Vertragskonzept entsteht jedoch nicht über Nacht. Der Grundstein dafür wurde bereits 2019 im gemeinsamen Projekt Zukunftsbauer gelegt. Dort ging es zunächst um Energieberatung und Klimaschutz auf den landwirtschaftlichen Betrieben. Höfe verfügen über große Dachflächen, viel Infrastruktur und haben oft hohe Energieverbräuche. Wer hier effizienter arbeitet oder eigene Energie produziert, spart nicht nur Emissionen – sondern auch Kosten. Mit dem Programm Zukunftsbauer fördern Molkerei und Penny eine energetische Optimierung auf den Höfen mit bis zu 10.000 Euro pro Betrieb.

Und so funktioniert es: Der Lebensmittelhändler verzichtete beim Verkauf der Markenprodukte auf einen Teil seiner Handelsspanne und die Molkerei verdoppelte den Betrag. Seit 2021 konnten nach Angaben der Molkerei über 700 Projekte mit insgesamt 2,5 Millionen Euro unterstützt werden. Neben Einsparungen beim Energieverbrauch, Steigerung der Energieeffizienz und der Ermittlung von Effizienzpotenzialen wird die Energieproduktion auf den Höfen sowie die eigene Nutzung und Speicherung der produzierten Energie auf den Betrieben damit gefördert. „Jeder Euro aus dem Projekt löste insgesamt sieben Euro an Investitionen aus“, freut sich Florian Zielinski, Bio-Verkaufsleiter der Molkereigenossenschaft.

Vom Projekt zum Partnerschaftsmodell

Aus den regelmäßigen Treffen entwickelte sich etwas, das in der Branche selten geworden ist: Vertrauen. „Die Kooperation mit Penny ist historisch gewachsen. Reibungswärme wird im Handel auch schon mal als „Nestwärme“ empfunden, hier ist es aber etwas ganz anderes“, beschreibt Zielinski die Verhandlungen auf Augenhöhe. Auf diesem Fundament als Basis testete Penny ab Herbst 2021 zwei Zukunftsbauer-Produkte als Mehrwert-Eigenmarke, bei der die Molkerei als Partner benannt wird. Aus dieser Verhandlungsrunde heraus entwickelte sich nun der Drei-Parteien-Vertrag, um auskömmliche Preise langfristig zu sichern. Ziel war es, nicht jedes Jahr wieder bis zur Schmerzgrenze über Preise verhandeln zu müssen.

Florian Zielinski, Head of Sales, Molkerei Berchtesgadener Land

Im vergangenen Jahr fiel der nationale Startschuss für die Eigenmarke Zukunftsbauer. Damit erweitere sich auch die Verhandlungsgruppe auf der Händlerseite. Zwei Mal im Jahr setzen sich die Partner nun zusammen, sprechen über Preise, Kosten und Erwartungen. Die Handelspartner besuchen die Höfe und die Landwirte schauen sich Konzepte im Handel an. „Man arbeitet mit offenem Visier“, beschreibt Zielinski die Zusammenarbeit. Auch wenn jeder seine Ziele verfolgen müsse, können man sich doch auf ein gemeinsames Ergebnis einigen.

Der Vertrag

Der Drei-Parteien-Vertrag bei Penny revolutioniert die Lieferkette durch direkte, gleichberechtigte Verhandlungen zwischen Handel, Molkerei und Landwirten. Er orientiert sich an den Erzeugerpreisen des Bundesinstituts der Landwirtschaft und Ernährung (bio und konventionell). Die Vereinbarungen garantieren Mindestabnahmemengen und eine dreijährige Laufzeit. Bei stark schwankender Preisentwicklung besteht die Möglichkeit, den Kontrakt unterjährig anzupassen. Wenn die BLE-Preise im Mai veröffentlicht werden, erfolgt dann ein Abgleich mit dem Jahresdurchschnitt. Für viele Höfe bedeutet das vor allem eines: Planungssicherheit.  

„Große Herausforderungen sind nur gemeinsam zu bewältigen. Mit dem Zukunftsbauer und dem 3-Parteien-Vertrag von Penny übernehmen wir Verantwortung. Wir geben unseren Kund:innen die Möglichkeit beim Einkauf aktiv mitzuwirken“, erklärt Rene Plasmann, Geschäftsführer Rewe Group Buying, bei der Vorstellung des Konzeptes. 

Rene Plasmann, Rewe Group Buying

Bildunterschrift:

Aktuell werden bundesweit bei Penny bis zu 15 Artikel (bio und konventionell) beispielsweise Joghurt, frische Vollmilch oder Butterkäse unter der Marke Zukunftsbauer angeboten.

Fotos: Molkerei Berchtesgadener Land, Schmidhuber